近日，平安银行和招商银行同步调降基金代销手续费的消息引发市场关注。对于投资者而言，这无疑是个好消息，特别是那些对手续费率较为敏感的“长尾客户”，日后不必再将钱从银行账户转到互联网平台购买基金，或许还可以省下一笔转出转入的提现费。

而从银行机构的角度来看，调降基金代销手续费意味着什么？两个数据或许可以窥见一二。今年一季度，平安银行的基金代销收入为12.08亿元，占财富管理手续费及佣金收入的半壁江山；招商银行基金代销收入则高达41.64亿元。

貌似“自断财路”的行为背后，银行在做怎样的考虑和打算？“抢夺长尾客户”被多位受访专家提及。根据相关测算，上述两家银行代销费率调降之后，手续费基本与互联网平台拉平。而银行此举是否合算，则要看费率调降所产生的手续费收入减少，是否能被“长尾客户”数量的增加所带来的手续费增加所覆盖。

当然，这只是从最为浅显的数据层面而言，更何况，并不是所有的收益都能在短期内用数字量化。中间业务布局、泛金融场景构建、大财富管理蓝图等更为深远的战略意图，无疑是更为重要的决策变量。

银行机构的这些降费举措到底是“自断财路”还是“自我革新”，需要时间来证明。

收费模式迎来变革

7月15日，平安银行推出基金销售改革举措，一是线上将全面主推前端不收费的C类基金份额，有近1600只基金实现零申购费；二是把超过3000只A类份额基金申购费率降至一折。无独有偶，在同一日，招商银行宣布将加快布局C类基金份额，目前已累计上线产品近千只；同时，将优选一批权益类基金陆续进入一折销售范畴。

无论是“主推C类”还是“低至一折”，银行的核心动作就是降费。“虽然目前银行依然是基金代销的主力军，但近年来，互联网平台以低费率优势吸引了大量‘长尾客户’，这对银行代销业务造成了较大的竞争冲击。”中国银行研究院研究员原晓惠在接受《金融时报》记者采访时表示。

此次调整后，业内人士预计平安银行和招商银行的代销公募基金费率将与大型互联网平台代销费率拉平。

那么，是否会有更多的银行跟进？进而使得互联网平台的代销费率优势丧失？中国社科院金融所银行研究室主任李广子在接受《金融时报》记者采访时表示：“其他银行是否跟进取决于银行自身的业务发展定位、渠道优势、客户基础等。降低手续费的操作，预计有助于增强投资者吸引力，做大银行基金代销业务规模，以量补价。”

绑定银行利益与投资者利益

短期来看，降费无疑意味着银行中间业务收入的骤降。让利投资者，被一些业内人士解读为银行的“自我革命”。财富管理意识居于领先地位的两家股份制银行不约而同的动作绝非巧合，其背后具有着怎样必然的逻辑？

“降低基于交易产生的费用也是财富管理领域的大趋势。从国际顶尖财富管理机构的情况看，基于交易产生的收入占比是逐年下降的，而基于客户资产规模增加带来的收费占比是逐年上升的，也就是‘卖方服务’向‘买方服务’转型而带来的收费模式的转变。”招商银行财富平台部总经理张东表示。

平安私人银行总裁李明表示：“平安银行线上重点布局C类份额，并与互联网平台看齐，是以客户为中心，提升投资者获得感的重要举措。银行只有将客户盈利放在第一位，客户才会信任我们，才愿意在我们的平台上跟我们一起成长。”

实际上，收费模式的转变是表，客户服务模式的转变才是里。招商银行行长田惠宇曾在今年该行股东大会上表示，大财富管理最根本的挑战是客户服务模式的挑战。目前来看，银行业的服务模式与客户、市场的期望还有一定差距，最大难点是如何实现客户利益和银行利益的统一。

这种统一或将在基金代销领域打开一个突破口。从前，虽然银行代销基金的理财经理反复规劝投资者减少频繁操作，拉长持有期，而实际上银行自己赚取的手续费与基金业绩表现并无关联。降低手续费的操作意味着，未来，银行将管理人业绩与投资者利益真正地连接起来。

而这种操作并非首次。2021年5月，建设银行与中金公司首次合作尝试推出“财富管家计划”，建行作为渠道向自家客户销售，对客户实施零费率，豁免投资者的管理费和申赎费。待产品实现业绩收入后，再在后端实现报酬提成，银行分享权益市场发展带来的超额收入。这意味着，如果业绩不好，银行将得不到收入。据悉，“财富管家计划”初次试水首发系列产品单周卖出15亿元，实现超募。

探索新的客户服务模式

在息差不断收窄以及业务亟待轻型化转型的背景下，稳住甚至做大中间业务，似乎是一条银行不得不走的路。然而这条路并不好走，多种因素叠加，能贡献中间业务领域，实际上正在面临萎缩。

一是已经有银行开始吹响降低基金代销手续费的号角；二是今年开始信用卡分期收入不计入手续费转而计入利息。基于此，不少专家认为，对于银行业而言，今年将是其中间业务格局重塑的一年。

值得一提的是，“基金赚钱，基民不赚钱”几乎成为了基金市场的一个“魔咒”。既然银行开始将自身利益与投资者利益进行深度绑定，那么解决“基民不赚钱”的问题就变得极为迫切。“如何帮助客户选择适合其风险偏好的基金，陪伴客户以正确的方式渡过市场波动，提升基民持有久期，是银行需要思考的问题。”原晓惠坦言。

一些银行已开始探索。去年12月，交通银行推出基金投顾服务平台；今年6月，平安银行联合易方达、汇添富、中欧等多家基金公司打造“银基开放平台”；近日，招行正式对外发布“财富开放平台”，大财富管理朋友圈涵盖百余家基金公司、40余家私募机构、超30家保险公司、25家信托公司、16家贵金属公司、9家银行理财子公司。

银行打造财富管理开放平台的热度不断攀升，意欲何为？“引入合作伙伴到我们的App来，共同服务和陪伴投资者，最根本的目的，是要变革银行的服务模式。客户需要的不仅是‘产品超市’更是‘服务聚合’。”张东说。

从2020年度业绩报来看，招商银行在中间业务的一些细分领域，例如代销公募基金已经问鼎。一只基金的好坏需要时间来检验，首先做出变革的两家银行的财富管理之路是否会越走越宽，也需要时间来检验。