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公司法务:不要离开业务谈法律

◎ 《法人》特约撰稿 陈琛

我从中国政法大学经济法毕业后,曾在国内某大型保险集团担任过法律主管。作为核心成员,我参与过公司的上市、并购、发债等重大项目,但正在事业蒸蒸日上时,我却辞职转向做了一名一线保险经纪人,目前已成为资深合伙人,并在一些知名平台开展保险相关培训工作。这一次职业上的转身对我而言很有意义,如果说人生是一幅画卷,那么法律则是这幅画卷永远的底色,这底色让画卷更加动人。

初入职场时,对公司律师工作的理解还局限在法律层面,无法站在公司整体的角度去看问题。

但是,随着工作的不断深入,我逐渐发现,仅仅关注法律本身而没有深入理解保险行业和公司本身的业务情况,法律工作只能停留在表面。从入职初期进行保险条款审核、保险案件处理,到后期对保险公司投融资情况的合规判断,多年的工作经历都让我无数次对“不能离开业务谈法律”这个观点一再得到印证。

不能离开业务谈法律

就以公司的保险诉讼案件为例,从统计数据来看,诉讼案件主要发生的原因集中在销售误导和不如实告知。工作初期我只着眼于寻求一个合法合规的争议解决方案。

对于一名公司律师而言,仅仅解决已经发生的案件是不够的,追踪案件产生的原因,想办法降低案件的发生率更为重要。就像大禹治水,仅仅去堵住缺口还不够,还应该找到问题的根源去疏通。

而这一部分工作,不只是熟读和应用《保险法》即可的。保险销售误导之所以在整个保险行业被痛斥但是依然大量发生,与保险销售人员的营销模式、佣金发放制度、追责制度不健全等息息相关,绝非一纸禁令或者合规检查就可以杜绝的问题。法律人员应该积极配合业务部门,分析过往案件发生的规律,通过调节激励制度、加强销售培训等方式去解决问题,既提高了工作效率,也可以改善公司的形象。

意想不到的挑战与肯定

随着对保险业务了解的不断深入,我发现法律在保险销售的一线同样可以发挥巨大的作用,因此,我毅然选择了转型为专职保险经纪人。

中国的保险市场发展尚未成熟,多数客户和销售人员对保险的认识主要还是停留在普通的保障和理财,对于其财富传承、资产隔离等作用的理解仅仅停留在概念和口号层面,很难充分利用这一金融工具的功能。改革开放40年,中国已经积累了数量庞大的中高净值人群,随着他们年龄的增长,需求变得越来越复杂,拥有法律背景销售优势也愈发突出。

虽然保险行业有几百万销售人员,但是真正可以把保险这种复杂金融产品讲明白的人并不多,市场上的销售误导相当大比例是由于专业能力不足导致的。另外一方面,是销售人员服务意识不足,仅仅在销售过程中频繁联系客户,甚至造成一定程度的骚扰,销售完成后往往不重视后续的沟通和服务。作为多年的法律从业者,我可以快速准确地研究清楚保单条款,并用通俗的语言讲给客户;另外对于投保与理赔的风险点也更有意识,可以有效帮助客户“避坑”。公司律师的从业经历也使我对于和客户沟通的尺寸可以拿捏得更加准确,既保证用精练的语言充分沟通,又避免不必要的骚扰。

我选择做保险经纪人而非保险公司的专属代理人也是由于比较认同保险产销分离的模式,作为经纪人可以从消费者角度和利益需求在市面上选择不同保险公司的产品,而不强制销售任何一家保险公司的产品,这样也就从制度上避免了导向性推荐保险产品的问题,进而规避了销售误导行为。这与我希望坚持的“保险应当以客户需求”为导向的理念,是非常契合的。保险经纪人这份工作让我收获颇丰,客户的认同印证了我当初加入这个行业的初心。转型为保险经纪人后我的生活和工作模式也发生了很大变化。

公司律师要长期根据公司的任务来安排工作,而作为一名保险经纪人,更多的时间是在自己安排工作进度和规划。但作为经纪人,需要“自负盈亏”,所以要求比公司律师更强的工作自律性,以及平衡工作与生活的能力。毕竟,没有上班时间也就意味着没有下班时间,工作与生活很容易混作一团,所以规划工作时间变成了很重要的工作能力。

除了时间更加灵活,还有一点很明显的变化就是公司律师主要是与文字打交道,讨论问题也追求严谨、效率。而作为一名保险销售人员,每天面对的是活生生的客户和人生百态。“人”的可变性与多样性,远远复杂于条款、案例这类的白纸黑字。对比法律工作,只要确认自己写的是依法依规的,合理恰当即可。但作为一名保险销售人员,尤其是多年来保险行业乱象丛生留给大家观感不好的固有印象下,如何让保险消费者认为你说的是正确的,确实需要下一番功夫。

法律是我的底色

过往多年的法律工作经历为现在保险销售工作带来更多的是正面积极力量,以及一些受益匪浅的工作习惯与思维模式。

保持专业性。法律工作最强调的就是专业性。多年学习与长期的法律工作会让一名法律工作者对自己专业的要求形成一种惯性,希望无论在什么领域,我提供的咨询服务与产品选择建议都是专业的。这是长期法律工作者常见的一种特性。而延展到保险销售中,对自我的工作要求就是,我要研究明白才可以介绍给客户。不懂的地方,就要静下心来学习,而不是通过话术和销售技巧成交。

坚持严谨态度,就是法律中常见的“结论必有依据”,我给出一个意见或者建议,不可以是凭感觉或者想象,而是应当有法可依,有规可循。在保险销售中,一切依据就是保险合同,根据保险合同判断产品、介绍产品。而这样做的好处是,客户会发现你的判断,都是可以找到依据的,从而增强对方的信任感。另外要为客户做到充分的风险提示,如果当风险与业务出现冲突,我宁愿牺牲业绩也不会隐藏风险,虽然短期上看对业绩有一定不利影响,但由此赢得的口碑和信任是无价的。

保险是一种复杂的金融产品,不仅仅是计算好收益率或者保额,法律的从业经历,使我可以从财富规划、婚姻财产保护等角度为客户提出产品配置的建议。

所以,保险公司工作人员也经常开玩笑说,给客户介绍保险产品最合适的人,就是保险公司的精算师和律师。而当我有一天把玩笑真的变成了切身行动时,我深切地感觉到这中间的冲击变化但又相辅相成的微妙关系。(编辑 李立娟)

编辑:张凯华

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