◎ 文 《法人》特约撰稿 张吉响

1989年，凭借2000元的本金，我租赁了一爿橱窗，在河北省辛集市创办了一个小小书屋。橱窗局促、逼仄、昏暗，容纳不下一张桌子。当时，整个书屋简陋、黯淡、凄冷，几分悲凉又几分沮丧，一副窘态，难以名状，实在令人唏嘘，哪有一点儿书店的样子呢?但这就是我当年创业的最初模样。

风风雨雨中，这家农村民营书店走过了33年。如今在寸土寸金的闹市中心，发展成为一家800平方米的书店，成为小城的一处风景和当地有规模、有品位、有影响的一方文化园地。回望这些年的曲折道路，我感悟颇深。

懂书识书 适销对路

书店属于服务行业，所有工作都归结于“服务”二字。一个服务单位首要的，是熟悉自己的业务，掌握商品的运营规律。知书和识书，是书店图书销售的基本功。卖什么书和不卖什么书，是一种文化选择。

有品味的书店应立足于精神文化高度上，作为一家小型农村民营书店，经营的关键在于图书品种和图书个性特色，这都是书店赖以生存的基础。如今，中国已成为世界第一出版大国，每年出版图书540多万种，平均每天有千种图书涌向书店，但也往往泥沙俱下，鱼龙混杂，粗制滥造，缺少个性。因此，书店必须重视图书质量，研究书、分析书。

选什么书，没有绝对标准，要因人而异、因地制宜。图书品种雷同和不合格图书滥竽充数，都可能导致书店无法生存。如何从千千万万的品种里，选择出适销对路、应时应季、读者真正需要的图书，需要有独特的眼力、经验和积累。

掌握大量全面及时信息，是选择图书的前提。同时，要把握读者需求和倾向、预测流行趋势、取舍品种范围以及忖度难易水平和掌握数量多少。这些都不容丝毫懈怠，要去伪存真、由此及彼地比较、甄别、过滤，从而筛选出畅销书、常用书、特色书、有效书。

全品种服务，才是最好的服务。以我管理书店的经验来看，图书品类尽可能涵盖当地方方面面，不缺门、不少类、品种广、版本多。既要有大部头传承文化精髓的传世之作，又要包含单事单项、一看就懂的通俗小册子。同时，尽力细化门别、分类清晰、做足品种。尤其注意销售的细枝末节——将那些旮旯、边角里容易被人忽视的尾货产品，充分挖掘其应有价值，拉长销售时间，提升扩展领域，延伸销售链条，拓宽销售空间。

当前，出版行业面临的问题是，中国几百家出版社，由于无序出版，不少出版单位为了减肿涨、降库存，会不时降价处理一些过时的积压书。然而，积压书中不乏新书、畅销书和特色书，从中可以精心挑选出一些适合当地的图书进行二次销售。总之，经营者要对图书内容深入了解，善待读者，深耕读者群。

当前，读者购书渠道很多，尤其是网购的兴起。书店经营应当与时俱进，跟上社会发展的步伐，满足读者的多层次需求，拥抱互联网，补充新业务，扩展新业务，而不能排斥互联网，摈弃互联网。

“新书特价，旧书特色。”我认为，这是经营很重要的方面。

研究市场 研究读者

我经营的书店生于乡野，长于民间，凭一己之力“野蛮生长”，自有民营书店的格调。它不同于国有书店，有其特殊的生长环境和条件。网络时代下，农村民营书店如何生存发展，是一个不容回避的现实问题。

其实，农村图书市场是一片巨大的蓝海，农民购书具有一定的特殊性。比如，大都缺乏刚性需求，具有一定弹性。一般来说，他们的经济条件差一些，文化水平低一些，消费能力弱一些。因此，不能把农民简单地混同为一般读者，城市里的经营模式、销售方法、读者需求也不能一成不变地照搬到农村。

今天的农村，由多种多样的人群组成，农民的文化程度、环境状况、年龄性别、经济水平、家庭状况、习惯偏好、生活形态等千差万别。农村地区购书特点具有廉价性、实用性、多元性，农民更喜欢经济实惠、物美价廉的东西。

资料显示，占全国人口3/4的农村，每年消费的图书仅为全国的1/4。“农民买书难”已被讨论了多年，难在哪里?难在农民难以买到真正需要的实用书。因此，他们更加需要一些通俗易懂、简明实用、能立竿见影解决问题的图书，如图谱、图解、图说、图示、问答、工作日历等“轻、薄、短、小”低价位的册子。辛集是冀中平原上的农业大市，62万人口，苹果、梨是当地林果业当家品种，相关图书品种很受欢迎。

此外，富裕起来的农民，如专业户、示范户、带头人、行业先锋等，需要紧跟当代科技的最新动态，他们的购书意向求全求新，需要提供一些有深度、有水平和特色的专业图书。

农村书店如何为“三农”服务，是一个值得不断深入探索和研究的课题。

一方水土养一方人。中国农村广大，每个地区、每个乡镇都有自己的特点。书店应当善于发现，充分利用。书店做出了特色，也就有了安身立命的一技之长。

辛集市是闻名全国的皮革皮衣之都，图书品种的选择自然离不开皮革产业领域。对于一般的读者来说，皮革相关的图书属于小品种，许多出版社卖不掉，但压货赔钱又不肯出、不愿出，导致皮革商户有需要却买不到。即使是中国最大的书店——北京图书大厦，皮革图书经常上架的也仅有五六种，还经常断档缺货。为此，皮革业相关书刊，就显得尤为重要。我的书店常备一类推板打板图书，涉及到中国纺织出版社、上海文化出版社、上海科学技术出版社、辽宁科学技术出版社等。而销售最好的当属上海文化出版社的《高级服装领/袖打版技术全编》。这些书刊，从皮革的生产、加工到皮革服装销售各个环节，选料、染整、剪裁、设计、推板、整形、熨烫、修补、销售、服务都能找到各种不同环节、不同版本的图书。

坚守沉淀 求真务实

许多民营书店经过风浪之后，顽强地挺了过来。我刚创办书店时，很难赚钱，曾因一次进货失误，几乎赔进了老本。

经营图书是技术活，需要感悟和升华。大书店有大书店的难处，小书店有小书店的特点,都要根据实际情况，因地制宜、对症下药。同时，经营书店是一种长线产品，又是一项慢工出细活的绣花事业，不能急功近利，需要执着、坚守、沉淀。图书销售自有其规律性、周期性，冗长琐碎，有淡季也有旺季。

书店经营表面看来是销售图书商品，其实是经营文化、知识和思想。把握运作掌控，远比物质产品困难得多、复杂得多。读者的需求不是一成不变的，而是随着时间的变化，地点的转移、口味、角度、水平都会有所变化。

图书是一种小商品，具有体量小、价值低的特点，产品充足，可多可少。但图书又不同于一般的小商品，流通慢、占款多，是一种独特性很强的精神、信息产品。销售一般因人而异，因时而异，需要专门人员、渠道服务于读者，经营者还要有一定的鉴赏力。图书品种的难易、深浅、厚薄等诸多因素，都关系着书店的生存，都要有一个去伪存真、去弱求强的过程，需要经营者不断地加以比较、选择、存留。一家书店的成败，常常是读者选择到适销对路的图书，而不是图书选择读者。

小事成就大事,书店的服务水准,是在一件件小事上展现的。做任何事情，细节常常是决定成败的关键所在。海尔集团前总裁张瑞敏有句话说得好:“把每一件简单的事做好就是不简单,把每一件平凡的事做好就是不平凡。”

书店工作千头万绪，图书品种浩如烟海，唯有高度重视毫末之处,做好平凡而简单的细微工作,才可能从根本上提升读者的满意度,提升书店的服务效能。举一个简单的例子，图书陈列是经营的基本功，陈列是否合理得当，反映着店容店貌，能否方便读者选书看书，是不可轻视的。图书陈列具有一定的门道，如何恰当分类，都需要一定的知识储备。好的分类，读者喜欢，找书简捷方便，手到擒来，图书动销快;反之，则是一锅粥，读者云里雾里，摸不着头脑。

深耕细作 不断打磨

经营图书，绝不是一件简单的事情，办好一家书店非常不易。如今，图书市场处于一个竞争激烈的阶段，如果没有雄厚实力和风险承受力,又缺乏新颖独到的商业模式，失败不言而喻。经营图书也绝不是“找几间房子，购置几个书架，摆上几本图书，读者就会进进出出，生意一派兴隆”那么简单的事情。

读者到一家书店买书，通常基于三个理由：一是距离近、二是品种全、三是价格便宜。实体书店想要生存，必须在“近”“全”“廉”的同时，寻求更多路径，引导读者走进书店。当今，图书市场竞争越来越激烈，除价格因素外，竞争的焦点还有“谁为读者服务更周全、更有价值、谁更了解读者需要”等方面。

从长远看，随着人们的生活节奏越来越快，物质收入提升越来越高，人们讲究时间第一、便利第一，商品的即时性凸显，实体书店应以便民、便利的体验为原则。文化消费不能以单纯的价值来衡量，价格因素固然在一定方面影响着消费行为，但绝不是全部。一个书店办得是否成功，在某种意义上讲，在于对读者需求的了解深度，了解的越深入、越透彻，进书选货就会越精细、越对路。读者对书店越信任、越有感情，书店的生意就会越兴隆。因此，经营者只有目标清楚、定位准确，有的放矢，才能有针对性地提供读者所希望的图书。当读者购书越来越理性、成熟的时候，一家有作为的书店一定要做读者的“知心朋友”。

文化传播是书店的使命之一，更是一种义不容辞的责任。当今的书店经营，从某种意义上可以说是“赔本赚吆喝”。卖书的低利润收入，远远难以抵挡其他商品的高额回报。但我认为，读书对农民来说太重要了，是改变农民命运的最佳途径。“城市里多一家书店，就会少一所监狱。”一个人只有读书，才能在生命旅途中找到唯一前进的航标。我坚信，让农民多读书、读好书，应该是一家有作为的书店责无旁贷的追求和担当。

(作者系河北省辛集市科技书店经理)

(责编 王茜)